Por Juan Carlos González Ulloa
Te ahorraré algunos errores que aprendí después de varios proyectos fallidos y cancelaciones prematuras.
Ya no quiero trabajar con ustedes.
Escuchar esa frase de un cliente se siente como tragar aceite de bacalao. Incomoda, pero fortalece.
Te ahorraré algunos errores.
Gracias a los propios, cociné un festín de proyectos fallidos con tres ingredientes venenosos: Primero, dejé que mis clientes eligieran qué piezas de nuestra tecnología querían usar, solo para que su inversión fuera baja.
Segundo, confié en que ellos se encargarían de la configuración inicial del sistema. Pecamos de ingenuos.
Tercero, bajé tanto nuestra tarifa que la decisión de contratarnos se tomó sin peso y sin compromiso. Fue una decisión a la ligera. El resultado fue lógico: implementaciones que nunca despegaron y cancelaciones prematuras.
Cambié la receta con tres verdades:
Primera.
Mi valor no está sujeto a debate.
Entendí que nuestra experiencia y tecnología dominan el mercado. Permitir que un cliente decida sobre lo que nosotros sabemos hacer mejor es una traición a su propio éxito.
Si un prospecto no está dispuesto a integrar todo nuestro potencial, simplemente no es para nosotros.
Segunda.
Tomamos el control desde el primer minuto.
Delegar la configuración o el orden de los procesos al cliente es invitar al caos. Ahora nosotros configuramos, nosotros mandamos en la estructura y cobramos por esa certeza. Nada frena una implementación cuando el experto lleva el volante.
Tercera.
Elijo a quién amar y a quién servir.
No todos valoran el orden y el control total de sus expedientes.
Decidí enfocar mi energía en quienes viven bajo la lupa gubernamental y el rigor de mover capitales. Ellos entienden que la estructura es vida. A los demás, les deseo mucha suerte.
Ahora, tú y yo, aprendamos juntos tres principios: 1. Mi valor no se negocia.
2. Yo me encargo de lo que sé hacer y no lo delego.
3. Solo trabajo con quien me valora mucho.
